Im Wirtschafts- und Arbeitsleben sind Verhandlungen alltägliche Handlungen. Ob mit Kunden oder Lieferanten, aber auch mit Kollegen oder dem Chef – überzeugen Sie bei Verhandlungen, dann kann sich das auszahlen. Denn so hat man zufriedene oder sogar neue Kunden, die Lieferanten geben sogar einen Bonus und der Chef gewährt eine Gehaltserhöhung. Mit ein wenig Training und Hilfestellungen lassen sich schnell Erfolge erzielen.
Psychologisch richtig im Berufsalltag verhandeln
Laut Experten spielen psychologische Aspekte beim Verhandeln eine große Rolle – und das gleich doppelt. Zum einen geht es um Faktoren, die einen selbst betreffen und zum anderen um Punkte, die Einfluss auf den Gesprächspartner haben.
Bei Verhandlungen kommt es in erster Linie auf gutes Argumentieren an. Wichtige weitere Punkte sind die Gesprächsführung durch Fragen oder die richtigen Einwände vorzubringen. In vielen Verhandlungsgesprächen müssen aber auch verbale Angriffe richtig abgewehrt oder ausgewichen werden.
Zudem gibt es auch immer wieder Manipulationsversuche, die man erkennen und richtig eingehen sollte. Diese Handlungen können vom Gesprächspartner, aber auch von einem selbst ausgehen. Darum kommt es auf das richtige Reagieren und Agieren an.
Wie weit geht man selbst und wie weit kann man seinem Gegenüber gehen lassen? Gibt es innere Grenzen, Einstellungen oder Blockaden, die es einem schwer oder auch leicht machen? Sie überzeugen bei Verhandlungen richtig, wenn Sie sich schon im Vorfeld über die eigenen Stärken und Schwächen bewusst sind und Antworten auf diese Fragen finden. Nur so sind Sie für sich auf der sicheren Seite. Hier helfen auch verschiedene Kommunikationsmodelle von Psychologen.
Gemeinsame Interessen in den Mittelpunkt stellen
Ständiges Fordern führt in Verhandlungsgesprächen kaum zum erwünschten Erfolg. Deshalb ist eine gute rhetorische Herangehensweise bei Verhandlungen, die jeweiligen Interessen in den Mittelpunkt zu stellen.
So überzeugen Sie bei Verhandlungen, denn damit wird eine gleichberechtigte Atmosphäre geschaffen. Mit den jeweiligen Interessen sind vor allem die Gründe gemeint, die zu den Standpunkten der beiden Parteien führen. Da kann es um günstigere Einkaufspreise bei Lieferanten gehen, denen im Gegenzug aber größere Aufträge angeboten werden können. In Gehaltsgesprächen können ebenfalls die Argumente des Chefs und die eigenen Interessen miteinander abgewogen werden. So lässt sich eine höhere Wahrscheinlichkeit an Gemeinsamkeiten erzielen und eine Grundlage schaffen, um zusammen eine einheitliche und einvernehmliche Umsetzung anzustreben.
Selbstbewusste Körpersprache
Bei einem Verhandlungsgespräch sollten nicht nur verbale Kompetenzen gezeigt werden, auch die Körpersprache sollte stimmen. Zusammengesunken am Tisch zu sitzen oder den Blick zum Fenster schweifen zu lassen, drücken keine Souveränität und Interesse aus.
Sie überzeugen bei Verhandlungen, wenn Sie den Blick zum Gegenüber suchen, eine aufrechte und zugewandte Körperhaltung einnehmen und beim Sprechen eine nicht übertriebene unterstützende Gestik vornehmen.
Wichtig sind auch eine entspannte und souveräne Stimme und eine angemessene Dialektfärbung. Erfolgreiche Verhandlungen lassen sich laut Psychologen vor allem in Hochdeutsch führen. Zudem sollten die Sätze und Wörter zielgerichtet betont werden. Zum Beispiel sollten Sie bei Gehaltsgesprächen auf die Vorschläge des Chefs nicht mit Naserümpfen, Kopfschütteln oder Augenverdrehen reagieren. Positive Reaktionen sind zugewandte Haltung, Blickkontakt oder ein leichtes Knopfnicken. So zeigt man sich offen für die Vorschläge und kann seinen eigenen Vorstellungen im Anschluss besser vorbringen.
Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung
Es ist immer gut sich weiterzuentwickeln. Das gilt auch für Verhandlungsgespräche. Denn die nächste geschäftliche Verhandlung mit Lieferanten, Kunden oder auch dem Chef steht meist schon unmittelbar vor der Tür. Darum heißt es aus der Vergangenheit lernen und alte Gespräche gewinnbringend aufzuarbeiten.
Das geht zum einen, wenn man selbst die Auseinandersetzungen für sich Revue passieren lässt oder sich im Nachgang mit beteiligten Kollegen austauscht. Dann kann man überlegen, was im nächsten Gespräch besser laufen sollte und was anders gemacht werden kann. Zudem festigt es auch die eigenen Stärken. Wer noch mehr überzeugen bei Verhandlungen will, der kann sich auch in Seminaren und Coachings von Verhandlungsfachleuten weiterbilden.
Fazit zum Verhandeln im Berufsalltag
Sie überzeugen bei Verhandlungen, wenn Sie genau wissen, was sie wollen und dabei souverän und freundlich auftreten. Mit ein paar Kniffe und Tricks kann jedes Gespräch zum gewünschten Erfolg führen.
